Деньги / время?

— Нашему клиенту важны только цены. Поэтому стоит конкурентам немного снизить стоимость, и все бегут к ним. У нас самое высокое качество. Мы не можем так демпинговать – вот и сидим без клиентов.

Передо мной сидел собственник, вытягивающий свой бизнес из оврага кризиса. Уставший, но еще не потерявший надежду, он снова думал, как сократить издержки. — Я и так уже уволил часть сотрудников. Вроде вышли на окупаемость. Но не понятно, что делать дальше. ⠀
На следующий день я сидел в офисе одного из клиентов вчерашнего собеседника, проводя глубинное интервью. ⠀
— Скорость и ответственность! Понимаете, у меня все встанет, если вы подведете. А это повлечет громадные финансовые потери. ⠀
Коренастый бывший военный, зам. директора компании, четко излагал свои мысли без лишних метафор. Несмотря на занятость, он радушно принял меня, потому что я представился от компании, меня нанявшей – давнего партнера.

— Мне важно, чтобы позвонил, заказ приняли и назвали время выполнения. И что бы в этот срок компания все получила. А не звонить, проверять, нервничать – есть задачи поважнее. Вот вроде мелочь эта ваша услуга, а от нее зависит очень многое. ⠀
— А цена? Как вы оцениваете стоимость услуг. — Да, нормально. Не знаю, может дороговато у вас. Но в масштабах нашей работы это все равно копейки. Я не буду замарачиваться из-за этого и рисковать, перебирая поставщиков. ⠀
— Что скажите про качество? Хорошее оно сейчас? Не было нареканий? Интересно было бы получить то же самое, но с чуть меньшим качеством и дешевле?
— Знаете, я в этом не разбираюсь. Не специалист я в этом. Все устраивает. Чуть хуже чуть лучше – не принципиально. Нет, не хочу я экономить на этом. Я же объяснил, мне надо, что бы вовремя и что бы дозванивался с первого раза.

Такие ситуации я довольно часто встречаю в своей практике. Предприниматель не понимает, за что именно клиенты платят ему деньги. Поэтому не может сформулировать рекламное сообщение, которое будет близко потенциальным клиентам. Рассказывает про качество и цены…

А чего в действительности хотят ваши клиенты?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*